Маркетингийн хөгжлийн товч түүхээс
Маркетинг гэж юу вэ? олонхи хүмүүс “зар сурталчилгаа”, “борлуулалт” гэх зэргээр хариулна.
Гэхдээ шилжилтийн эдийн засгийн нөхцөлд бизнесийн үйл ажиллагаа эрхэлж буй хүмүүс маркетингийг илүү иж бүрэн ойлгох нь урт удаан хугацааны туршид хүссэн хэмжээний ашиг олоход тусална. Иймээс маркетинг гэж юу болох, бизнест ямар учраас маркетингийг хөгжүүлэх ёстой гэдгийг тодорхойлж, зарим суурь элементийн тухай авч үзье.
Тодорхойлолт
Маркетинг гэдэг нь бараа, үйлчилгээ, үзэл санааг бий болгох, хуваарилах, урамшуулах болон тэдгээрийн үнийг тогтоох замаар хэрэглэгчдийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангахад чиглэгдсэн солилцоог үр ашигтай, оновчтой хөнгөвчлөх бизнесийн үйл ажиллагаа юм. Хамгийн энгийн байдлаар авч үзвэл маркетинг нь худалдан авагчиддаа хүссЭн барааг нь тохирох үнээр, оновчтой газарт борлуулах замаар тэдний хэрэгцээг хангаж өрсөлдөөний давуу байдал олж авах явдал юм.
Маркетингийн үүсэл, хөгжлийн товч түүхээс
Хэн нэгэн хүнд өөр ямар нэгэн зүйл шаардлагатай болсон үеэс бизнесийн үйл ажиллагаа бий болж хөгжсөөр ирсэн байна. Хүмүүс солилцооны аргуудыг хөгжүүлж ирсэн бөгөөд өнөөдөр ч тэдгээр нь хэрэглэгдэж, дараах нөхцлийг шаардаж байна.
-хоёр буюу түүнээс дээш тооны хүмүүс, групп, байгууллага оролцох
-оролцогч тус бүр зарим нэг үнэт зүйлийг хийдэг байх
-оролцогч тус бүр зарим нэг үнэт зүйлсээсээ татгалзахад бэлэн байх
-оролцогч тус бүр хоорондоо харилцахад бэлэн байх
Онолын үндсэн ойлголтууд
Маркетингийн онолын үндэс нь маркетингийн иж бүрдэл буюу хольц юм. Маркетингийн иж бурдэл нь маркетингийн хувьсах хэмжигдэхүүнүүдийн баланс гэжхэлж болно. Маркетингийн хувьсах хэмжигдэхүүнд 4Р буюу Product-Бараа, Price-Үнэ, Place -Хуваарилалт, Promotion-Урамшуулал зэрэг багтдаг. Таны бизнест хэрэглэгдэх маркетингийн өөр 2 үндсэн ойлголт байдаг. Маркетингийн үзэл баримтлал нэгдмэл үйл ажиллагааны үндсэн дээр хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангаж байгууллагынхаа амжилтыг баталгаажуулдаг.
Маркетингийн стратеги:
1.зорилтот зах зээлээ сонгож, дүн шинжилгээ хийх
2.хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад тохирох маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулж хэрэгжүүлэх
Маркетинг чухал болох нь
Олонхи бүтээгдэхүүний хувьд үнийн 50 орчим хувийг маркетингийн үйл ажиллагааны зардал эзэлдэг. Гагцхүү маркетинг дахь хөрөнгө оруулалт нь бүтээгдэхүүний нэмэгдэл орлогоор тодорхойлогддог. Хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг тодорхойлон түүнийг хангах бүтээгдэхүүнийг бий болгож тэдгээрийн үнэ, хуваарилалт, урамшууллын аргуудыг оновчтой тодорхойлсноор маркетингийн үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүн бүрийн өртгийг нэмэгдүүлдэг. Маркетинггүйгээр зөвхөн цөөн тооны худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг мэдэж, холбоо тогтоох учир олонхи байгууллага бага ашигтай ажиллах болно. Маркетинг нь зардал ихтэй, том бизнес. Гэхдээ байгууллагыг нзгдмэл болгож байдаг. Хэрэглэгчид нь өөрийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээний үндсэн дээр сонголт хийж, бараа худалдан авах шийдвэр гаргаснаар тухайн байгууллагын орлогыг бий болгодог, Хэрэвтухайн байгууллага, түүний бүх нэгжүүд нь хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангахад анхаарлаа хандуулбал байгууллага бүхэлдээ нэг зорилготой ажиллаж маркетинг нь байгууллагыг нэгдмэл болгон барих холбоос болно.
Хүрээлэн буй орчны хязгаарлалт
Асуулт. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах зорилгоор тухайн байгууллагын хийж буй ямар ч зүйл урт угацааны туршид амжилт олж чадна гэдэг үнэн үү?
Хариулт. Үгүй. Энэ нөхцөлд маркетингийн гадаад орчинд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ гадаад орчин нь шилжилтийн эдийн засагт асар их ач холбогдол бүхий хүрээлэн буй орчны хязгаарлалтуудыг өөртөө багтаадаг. Танай хэрэглэгчийн ямар хүсэл шаардлага, хэрэгцээ нь хууль бус байж болох, эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх технологи нь хэт үнэтэй юмуу хэрэглэгчийн хүсч буй газарт бүтээгдэхүүнээ түгээх боломжийг өрсөлдөөн хязгаарлаж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Бизнесийн үйл ажиллагаа явуулж буй орчин нь маркетингийн хязгаарлах хүчин зүйлс бүхий талбар юм. Маркетингийн сайн хөтөлбөр нь эдгээр хувьсах хүчин зүйлсийн динамикийг байнга тооцсон байдаг. Бизнес эрхлэгчийн хувьд та урьдчилан тооцоогүй зүйлийг ч хүлээн авахад бэлэн байх ёстой. Гэвч эдгээр хүчин зүйлс хувьсаж өөрчлөгдөнө гэдэг нь төлөвлөхгүй байх шалтгаан байх учиргүй.
Хэрэглэгч ба өрсөлдөөн
Үүний өмнө бид маркетингийн хамгийн чухал ганц элементийг тойрсон асуудлууд болох маркетингийн тодорхойлолт, маркетингийн үзэл баримтлал, стратеги зэргийг авч үзсэн. Энэ хамгийн чухал элемент нь юу вэ? “Хэрэглэгч”. Тиймээ, хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, эрэлт, хэрэгцээг хангах нь хамгийн чухал. Миний барааг хэрэглэгч нь хэн бэ гэдгийг яаж мэдэх вэ? гэж олон хүн асуудаг. Энэ бол нилээд бэрхшээлтэй асуудал, гэхдээ эдгээрээс хамгийн гол асуудлыг ялгаж хэрэглэгчээ олоход хэрэглэх бүтцийг бий болгоно.Та хэрэглэгч болон худалдан авагчийн хоорондын ялгааг мэдэх үү? Хэрэглэгч гэдэг нь таны бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглээндээ хэрэглэж буй хүмүүс. Худалдан авагч гэдэг нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авч буй хүн/бүлэг/ байгууллага юм. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж болох боловч тэр таны бүтээгдэхүүнийг худалдан аваад өөрийн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэхдээ хэрэглэх юмуу эсвэл дахин борлуулах замаар ашиг олж болно. Компанийн хувьд та хэрэглэгч болон худалдан авагчийнхаа аль алины нь хэрэгцээг хангах ёстой боловч эхний ээлжинд худалдан авагчаа хангах бодлого баримтлах ёстой. Танд өөрийн хэрэглэгчээ тодорхойлоход тань тус болох хэдэн асуултыг авч үзье.
Дараах асуултыг өөрөөсөө асуу.
-Миний бүтээгдэхүүнтэй ижил тээгдэхүүн хэнд хэрэгтэй байна вэ?
-Хэн тодорхой хэмжээний мөнгөтэй бөгөөд надтай харьцаж мөнгөө миний бараагаар солиход бэлэн байна вэ?
-Хэн миний бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эрхтэй вэ? (хуулийн болон бусад)
-Газарзүйн хувьд хаана эдгээр хүмүүс /бүлэг/ байгууллага амьдарч, ажиллаж худалдан авч байна вэ?
Зорилтот зах зээл
Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үзэл санааг худалдан авч болох өөр өөр хүсэл шаардлага, хэрэгцээ бүхий олон янзын худалдан авагчид байдаг. Ерөнхийд нь авч үзвэл, энэ том бүлгийг зах зээл гэж нэрлэж болно. Өөрөөр хэлбэл, зах зээл гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломж , бэлэн байдал, эрх бүхий хүн /бүлэг/ байгууллага юм. Маркетингийн зорилго нь худалдан авагчдын хэрэгцээг хангахад зориулан тусгай маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулан хэрэгжүүлэх явдал юм. Бүх хүмүүсийн хүсэл шаардлагыг байнга хангах нь боломжгүй асуудал. Компаниуд ихэвчлэн тухайн компаний хувьд орлогын ихэнх хэсгийг бүрдүүлдэг, бусадтай ижил хүсэл шаардлага, хэрэгцээ бүхий нэг группыг сонгон авч тэдний хэрэгцээг баримжаа болгодог. Энэ нь зорилтот зах зээл юм. Дараа нь эдгээр хүмүүсээс чухам хэн нь миний бүтээгдэхүүнийгяг худалдан авч чадах вэ? гэдгийг тодорхойлно, Үүнийг тодорхойлох нийтлэг арга нь хүн ам зүйн шинж чанар юм. Хүн ам зүйн хүчин зүйлд хувь хүний шинж чанар: нас, хүйс, үндэс, орлого, мэргэжил, гэр бүлийн гишүүдийн тоо гэх мэт үзүүлэлтүүд багтана. Мөн зорилтот зах зээлийг тодорхойлоход газарзүйн байршил чухал ач холбогдолтой. Зарим хялбар алхмыг хийснэзр та нийт иргэдийн дундаас өөрийн зорилтот зах ззэлийг ялган хязгаар тогтоож чадна Зах зээлийн сегментчилэл. Зарим компаниуд өөрийн орлогод ихээхэн хувь оруулж чадах нэгээс дээш ижил бүлгийг олж чаддаг. Зорилтот зах зээлийн хүрээнд эдгээр бүлгийг зах зээлийн сегмент гэж нэрлэдэг. Өөрөөр хэлбэл, зах зээлийн сегмент гэдэг нь зорилтот зах зээлийн доторхи бусад сегментүүдээс ялгаатай, харьцангуй ижил бүтээгдэхүүн шаардах хувь хүмүүсийн бүлэг, хамт олон, байгууллагыг хэлнэ. Хэрэв компани зорилтот зах зээлийн дотор өөр өөр хэрэгцээ бүхий хэрэглэгчдийн бие биеэсээ ялгаатай бүлгүүдийг олж чадвал зах зээлээ сегментчилж, сегмент бүрд тохируулан маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулах болно. Гагцхүү зах зээлийн сегментчилэлийн гол зорилго нь ялгавартай хүсэл шаардлага, хэрэгцээ бүрийг хангахад чиглэсэн маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулж тэдгээр хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад чиглэдэг учир энэ нь нилээд бэрхшээлтэй, өндөр өртөгтэй байдаг. Тухайлбал, АНУ-д ресторан, кафе нь өөрийн зорилтот зах зээлийг тамхи татдаг болон татдаггүй сегмент болгон хуваадаг. Энэ 2 сегментийн хүрээлэн буй орчны хэрэгцээ шаардлага нь ялгаатай учир эзэд ресторан, кафеныхаа тамхи татдаг болон татдаггүй хүмүүсийн танхимд үйлчлэх маркетингийн иж бүрдлийг ялгавартай хэрэгжүүлдэг. Хэрэглээний барааны хувьд зах зээлийг сегментчилэх хүчин зүйлс нь хүн ам зүйн хүчин зүйлс, газарзүйн байршил, тухайн бүсийн онцлог шинж чанар, бүтээгдэхүүний ашиглалт зэрэг байж болно. Харин үйлдвэрлэлийн зориулалттай барааны (өөр бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд зориулан худалдан авах) хувьд сегментчилэлийн хүчин зүйлс нь худалдан авагч байгууллагын төрөл, хэмжээ, худалдан авагчийн байршил, тухайн бүтээгдэхүүнийг яаж ашиглах зэргээс хамаарна”.
Худалдан авагч хатан/ хаан
Ямар ч байгууллагын хувьд зах зээл, зорилтот зах зээлээ олж тодорхойлох, хэрэв шаардлагатай бол зах зээлээ сегментчилэх нь зайлшгүй чухал арга хэмжээ байна. Бүтээгдэхүүн буюу үйлчилгээг боловсруулах, үйлдвэрлэхэд ихээхэн цаг хугацаа, эрчим хүч, мөнгө зарцуулагдана. Эдгээр нь бүгд бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ борлуулж ашиг олох зорилготой:
-Хэрэв бараа, үйлчилгээг нь хэн ч худалдан авахгүй бол ямар ч орлого, ашиг олж чадахгүй бөгөөд үүнд зарцуулсан цаг, эрчим хүч, оруулсан хөрөнгө нь алдагдал болно. Бүх зах зээлээс зорилтот зах зээлээ хязгаарлаж авах нь худалдан авагчдынхаа хүсэл шаардлага, хэрэгцээг тодорхойлох, тэдгээрийг хангах, цаг, эрчим хүч, мөнгөө үр ашигтай зарцуулж үүний үр дүнд амжилт олох явдлыг хөнгөвчилдөг.
Өрсөлдөөн
Өрсөлдөөн нь бүтээгдэхүүний чанар, аюулгүй байдлыг байнга сайжруулах хөшүүрэг болдог. Өрсөлдөөн нь шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулахад түлхэц болдог. Өрсөлдөөн нь хүрээлэн буй орчинд хязгаарлалт тогтоож, худалдан авагчид яагаад таны бүтээгдэхүүн буюу үйлчилгээг авахгүй байгаагийн шалтгаан болно. Өрсөлдөөн байнга өөрчлөгдөж байдаг бөгөөд тэр нь таны амжилтын бодит аюул мөн. Иймээс таны өрсөлдөгч хэн бэ? гэдгийг таньж мэдэх нь чухал. Өрсөлдөөнийг та өөрийн ажлыг сайжруулах хэрэгсэл болгон ашиглах боловч үйл ажиллагааны чиглэл болон амжилтаа хэрэглэгчээрээ үнэлэх хэрэгтэй.
Бараа
Хэрэглэгч бол хатан/хаан юм гэдгийн үндэслэлийг бид өмнө гаргасан. Гэхдээ бүтээгдэхүүн буюу үйлчилгээгүй байгууллага бол орлогын эх үүсвэргүй, хэрэглэгчээ хангах аргагүй байна гэсэн үг.
-Бараа гэж юу вэ? Солилцоо хийж болох бүх зүйлийг бараа гэнэ. Бараа бүтээх гол зорилго нь худалдан авагчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангахад оршино.
-Эцсийн бүтээгдэхүүн. Маркетингд эцсийн бүтээгдэхүүний тухай авч үзэх зайлшгүй шаардлагатай. Хэрэв та радио үйлдвэрлэгч бол таны бүтээгдэхүүний ялгаа хэрэгтэй. Ялангуяа импортын бүтээгдэхүүн бүх зах зээлийг эзлэх хандлагатай байгаа тохиолдолд дотоодын бүтээгдэхүүн өргөн олныг өөртөө татах шаардлагатай. Бусдаас ялгагдах нэр хүнд нь хэрэглэгчдийг өөртөө татах боломж олгоно. Хамгийн муу зүйл гэвэл бусад бүтээгдэхүүнээс огт ялгах аргагүй бүтээгдэхүүн гаргах явдал юм. Бусад бүтээгдэхүүнээс ялгагдах онцлоггүй байх нь худалдан авагчид заавал таны бүтээгдэхүүнийг сонгох албагүй болоход хүргэнэ. Бүтээгдэхүүний ялгаа нь бодит бүтээгдэхүүнийхээ онцлогтой холбогдсон байж болохоос гадна үнэ, сав баглаа зэргээрээ ялгаатай байж болно. Гэхдээ сав баглаа нь маш өндөр үнэтэй байж болох учир бүтээгдэхүүнийг ялгаварлахад ихээхэн зардалтай арга юм. Сав баглааны сонголт нь бүтээгдэхүүний төрөл, худалдан авагчийн төрөл, үнэ зэргээс хамаарна.
Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг
-Тухайн бүтээгдэхүүн амьдралын мөчлөгийнхөө аль шатанд байгаа нь бүтээгдэхүүний талаар авч хэрэгжүүлэх таны маркетингийн үйл ажиллагаанд нөлөөлөх болно.
-Бүтээгдэхүүнийг боловсруулах шатанд мөнгөөрөө хөрөнгө оруулалт хийж, борлуулалтын ямар ч орлогогүй, ашиггүй байна. Эцсийн бүтээгдэхүүнээ гаргаад борлуулалт маш бага түвшингээс эхэлнэ. Бүтээгдэхүүн зах зээлд гарах үе шатанд маркетингийн бүх үйл ажиллагаа нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүнийг танилцуулах, тэдгээрийн онцлог, ашиг тус, ашиглалт зэргийг мэдээлэх зар сурталчилгаа, урамшуулалд чиглэгддэг. Тооцоо судалгаанаас үзэхэд бүх шинээр гарч буй бүтээгдэхүүний 80 орчим хувь нь энэ шатыг алгассан бөгөөд үүнээс болоод шинэ бүтээгдэхүүний 80 хувь нь амжилт олж чадаагүй гэсэн үг юм. Хэрэв зах зээлд гарах үе шат амжилттай болсон бол өсөлтийн үе шат эхэлнэ. Борлуулалт, ашиг нь нэмэгдэх үед өрсөлдөгчид зах зээлд орж ирж мөн санхүүгийн хувьд амжилт олохыг хүснэ. Өсөлтийн үе шат гэж нэрлэгдэх энэ хугацаанд маркетингийн үйл ажиллагаа нь барааныхаа чанар, найдвартай байдлыг хангах замаар өөрийн нэр хүндийг бий болгоход чиглэгдэнэ. Тухайн барааны нэр хүнд, найдвартай байдал нь таны урт хугацааны амжилтын үндэс болно. Өрсөлдөгчид зах зээлд орж ирмэгц үнэ буурч зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ ч багасдаг. Таны бүтээгдэхүүний зах зээл хангагдаж эхлэх бөгөөд борлуулалт буурах хандлагатай болж тухайн бүтээгдэхүүн, түүний зах зээл нь тогтворжиж тогтворжилтын үе шат эхэлнэ. Энэ хугацаанд шинэ сонирхол, шинэ ашиглалтыг урамшуулах маркетингийн зөв үйл ажиллагаа явуулбал дээрхи хандлагыг өөрчилж өсөлтийн шинэ үе эхлэх боломжтой. Бүтээгдэхүүнийхээ амьдралын мөчлөгийн тогтворжилтийн үе шатанд авах арга хэмжээгтөлөвлөөгүй өрсөлдөгч зах зээлээс хасагдах болно. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь хүчтэй хэрэгсэл юм. Бүтээгдэхүүндээ ганц багахан өөрчлөлт, тухайлбал, гарын саванд шинэ аятайхан үнэр оруулах буюу хайрцаг савыг нь өөрчилвөл шинэ мэдрэмж бий болж сайжирна. Борлуулалтын орлогоор дамжуулан орлогоо нэмэгдүүлж, шинэ ашиглалт бий болгох нь олонтаа тохиолддог. Тогтворжилтын үе шатанд цаад захын арга хэмжээ нь одоо гаргаж байгаа бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэснээр орлогоо тогтвортой байлгах буюу нэмэгдүүлж чадах уу? эсвэл бүтээгдэхүүн чинь аажим бууралтын шатандаа орохыг хүлээн зөвшөөрөх үү? гэдэгт оршино. Өсөлтийг дэмжих гэсэн таны оролдлого бүтэлгүй болбол орлого тань нилээд түргэн буурч эхэлнэ. Маркетингийн ажиллагаа ч хамгийн бага хэмжээндээ очно. Заримдаа бүтээгдэхүүнийг зах зээлээс шахагдан гарах хүртэл борлуулалтыг дэмжих оролдлого хийж ихээхэн зардал гаргадаг боловч энэ нь үргүй зардал болдог. Энд маркетингийн хоёр шийдвэрийг байнга орхигдуулдаг.
1.Орлого доод хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд түүнийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн хүчин чармайлтаа мөн багасгах
2.Эсвэл тухайн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг зогсоогоод илүү ашигтай бүтээгдэхүүнд нөөцөө ашиглах
Маркетингийн онолын үндэс нь маркетингийн иж бүрдэл буюу хольц юм. Маркетингийн иж бурдэл нь маркетингийн хувьсах хэмжигдэхүүнүүдийн баланс гэжхэлж болно. Маркетингийн хувьсах хэмжигдэхүүнд 4Р буюу Product-Бараа, Price-Үнэ, Place -Хуваарилалт, Promotion-Урамшуулал зэрэг багтдаг. Таны бизнест хэрэглэгдэх маркетингийн өөр 2 үндсэн ойлголт байдаг. Маркетингийн үзэл баримтлал нэгдмэл үйл ажиллагааны үндсэн дээр хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангаж байгууллагынхаа амжилтыг баталгаажуулдаг.
Маркетингийн стратеги:
1.зорилтот зах зээлээ сонгож, дүн шинжилгээ хийх
2.хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад тохирох маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулж хэрэгжүүлэх
Маркетинг чухал болох нь
Олонхи бүтээгдэхүүний хувьд үнийн 50 орчим хувийг маркетингийн үйл ажиллагааны зардал эзэлдэг. Гагцхүү маркетинг дахь хөрөнгө оруулалт нь бүтээгдэхүүний нэмэгдэл орлогоор тодорхойлогддог. Хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг тодорхойлон түүнийг хангах бүтээгдэхүүнийг бий болгож тэдгээрийн үнэ, хуваарилалт, урамшууллын аргуудыг оновчтой тодорхойлсноор маркетингийн үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүн бүрийн өртгийг нэмэгдүүлдэг. Маркетинггүйгээр зөвхөн цөөн тооны худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг мэдэж, холбоо тогтоох учир олонхи байгууллага бага ашигтай ажиллах болно. Маркетинг нь зардал ихтэй, том бизнес. Гэхдээ байгууллагыг нзгдмэл болгож байдаг. Хэрэглэгчид нь өөрийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээний үндсэн дээр сонголт хийж, бараа худалдан авах шийдвэр гаргаснаар тухайн байгууллагын орлогыг бий болгодог, Хэрэвтухайн байгууллага, түүний бүх нэгжүүд нь хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангахад анхаарлаа хандуулбал байгууллага бүхэлдээ нэг зорилготой ажиллаж маркетинг нь байгууллагыг нэгдмэл болгон барих холбоос болно.
Хүрээлэн буй орчны хязгаарлалт
Асуулт. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах зорилгоор тухайн байгууллагын хийж буй ямар ч зүйл урт угацааны туршид амжилт олж чадна гэдэг үнэн үү?
Хариулт. Үгүй. Энэ нөхцөлд маркетингийн гадаад орчинд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ гадаад орчин нь шилжилтийн эдийн засагт асар их ач холбогдол бүхий хүрээлэн буй орчны хязгаарлалтуудыг өөртөө багтаадаг. Танай хэрэглэгчийн ямар хүсэл шаардлага, хэрэгцээ нь хууль бус байж болох, эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх технологи нь хэт үнэтэй юмуу хэрэглэгчийн хүсч буй газарт бүтээгдэхүүнээ түгээх боломжийг өрсөлдөөн хязгаарлаж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Бизнесийн үйл ажиллагаа явуулж буй орчин нь маркетингийн хязгаарлах хүчин зүйлс бүхий талбар юм. Маркетингийн сайн хөтөлбөр нь эдгээр хувьсах хүчин зүйлсийн динамикийг байнга тооцсон байдаг. Бизнес эрхлэгчийн хувьд та урьдчилан тооцоогүй зүйлийг ч хүлээн авахад бэлэн байх ёстой. Гэвч эдгээр хүчин зүйлс хувьсаж өөрчлөгдөнө гэдэг нь төлөвлөхгүй байх шалтгаан байх учиргүй.
Хэрэглэгч ба өрсөлдөөн
Үүний өмнө бид маркетингийн хамгийн чухал ганц элементийг тойрсон асуудлууд болох маркетингийн тодорхойлолт, маркетингийн үзэл баримтлал, стратеги зэргийг авч үзсэн. Энэ хамгийн чухал элемент нь юу вэ? “Хэрэглэгч”. Тиймээ, хэрэглэгчийн хүсэл шаардлага, эрэлт, хэрэгцээг хангах нь хамгийн чухал. Миний барааг хэрэглэгч нь хэн бэ гэдгийг яаж мэдэх вэ? гэж олон хүн асуудаг. Энэ бол нилээд бэрхшээлтэй асуудал, гэхдээ эдгээрээс хамгийн гол асуудлыг ялгаж хэрэглэгчээ олоход хэрэглэх бүтцийг бий болгоно.Та хэрэглэгч болон худалдан авагчийн хоорондын ялгааг мэдэх үү? Хэрэглэгч гэдэг нь таны бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглээндээ хэрэглэж буй хүмүүс. Худалдан авагч гэдэг нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авч буй хүн/бүлэг/ байгууллага юм. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж болох боловч тэр таны бүтээгдэхүүнийг худалдан аваад өөрийн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэхдээ хэрэглэх юмуу эсвэл дахин борлуулах замаар ашиг олж болно. Компанийн хувьд та хэрэглэгч болон худалдан авагчийнхаа аль алины нь хэрэгцээг хангах ёстой боловч эхний ээлжинд худалдан авагчаа хангах бодлого баримтлах ёстой. Танд өөрийн хэрэглэгчээ тодорхойлоход тань тус болох хэдэн асуултыг авч үзье.
Дараах асуултыг өөрөөсөө асуу.
-Миний бүтээгдэхүүнтэй ижил тээгдэхүүн хэнд хэрэгтэй байна вэ?
-Хэн тодорхой хэмжээний мөнгөтэй бөгөөд надтай харьцаж мөнгөө миний бараагаар солиход бэлэн байна вэ?
-Хэн миний бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эрхтэй вэ? (хуулийн болон бусад)
-Газарзүйн хувьд хаана эдгээр хүмүүс /бүлэг/ байгууллага амьдарч, ажиллаж худалдан авч байна вэ?
Зорилтот зах зээл
Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үзэл санааг худалдан авч болох өөр өөр хүсэл шаардлага, хэрэгцээ бүхий олон янзын худалдан авагчид байдаг. Ерөнхийд нь авч үзвэл, энэ том бүлгийг зах зээл гэж нэрлэж болно. Өөрөөр хэлбэл, зах зээл гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломж , бэлэн байдал, эрх бүхий хүн /бүлэг/ байгууллага юм. Маркетингийн зорилго нь худалдан авагчдын хэрэгцээг хангахад зориулан тусгай маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулан хэрэгжүүлэх явдал юм. Бүх хүмүүсийн хүсэл шаардлагыг байнга хангах нь боломжгүй асуудал. Компаниуд ихэвчлэн тухайн компаний хувьд орлогын ихэнх хэсгийг бүрдүүлдэг, бусадтай ижил хүсэл шаардлага, хэрэгцээ бүхий нэг группыг сонгон авч тэдний хэрэгцээг баримжаа болгодог. Энэ нь зорилтот зах зээл юм. Дараа нь эдгээр хүмүүсээс чухам хэн нь миний бүтээгдэхүүнийгяг худалдан авч чадах вэ? гэдгийг тодорхойлно, Үүнийг тодорхойлох нийтлэг арга нь хүн ам зүйн шинж чанар юм. Хүн ам зүйн хүчин зүйлд хувь хүний шинж чанар: нас, хүйс, үндэс, орлого, мэргэжил, гэр бүлийн гишүүдийн тоо гэх мэт үзүүлэлтүүд багтана. Мөн зорилтот зах зээлийг тодорхойлоход газарзүйн байршил чухал ач холбогдолтой. Зарим хялбар алхмыг хийснэзр та нийт иргэдийн дундаас өөрийн зорилтот зах ззэлийг ялган хязгаар тогтоож чадна Зах зээлийн сегментчилэл. Зарим компаниуд өөрийн орлогод ихээхэн хувь оруулж чадах нэгээс дээш ижил бүлгийг олж чаддаг. Зорилтот зах зээлийн хүрээнд эдгээр бүлгийг зах зээлийн сегмент гэж нэрлэдэг. Өөрөөр хэлбэл, зах зээлийн сегмент гэдэг нь зорилтот зах зээлийн доторхи бусад сегментүүдээс ялгаатай, харьцангуй ижил бүтээгдэхүүн шаардах хувь хүмүүсийн бүлэг, хамт олон, байгууллагыг хэлнэ. Хэрэв компани зорилтот зах зээлийн дотор өөр өөр хэрэгцээ бүхий хэрэглэгчдийн бие биеэсээ ялгаатай бүлгүүдийг олж чадвал зах зээлээ сегментчилж, сегмент бүрд тохируулан маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулах болно. Гагцхүү зах зээлийн сегментчилэлийн гол зорилго нь ялгавартай хүсэл шаардлага, хэрэгцээ бүрийг хангахад чиглэсэн маркетингийн иж бүрдлийг боловсруулж тэдгээр хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад чиглэдэг учир энэ нь нилээд бэрхшээлтэй, өндөр өртөгтэй байдаг. Тухайлбал, АНУ-д ресторан, кафе нь өөрийн зорилтот зах зээлийг тамхи татдаг болон татдаггүй сегмент болгон хуваадаг. Энэ 2 сегментийн хүрээлэн буй орчны хэрэгцээ шаардлага нь ялгаатай учир эзэд ресторан, кафеныхаа тамхи татдаг болон татдаггүй хүмүүсийн танхимд үйлчлэх маркетингийн иж бүрдлийг ялгавартай хэрэгжүүлдэг. Хэрэглээний барааны хувьд зах зээлийг сегментчилэх хүчин зүйлс нь хүн ам зүйн хүчин зүйлс, газарзүйн байршил, тухайн бүсийн онцлог шинж чанар, бүтээгдэхүүний ашиглалт зэрэг байж болно. Харин үйлдвэрлэлийн зориулалттай барааны (өөр бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд зориулан худалдан авах) хувьд сегментчилэлийн хүчин зүйлс нь худалдан авагч байгууллагын төрөл, хэмжээ, худалдан авагчийн байршил, тухайн бүтээгдэхүүнийг яаж ашиглах зэргээс хамаарна”.
Худалдан авагч хатан/ хаан
Ямар ч байгууллагын хувьд зах зээл, зорилтот зах зээлээ олж тодорхойлох, хэрэв шаардлагатай бол зах зээлээ сегментчилэх нь зайлшгүй чухал арга хэмжээ байна. Бүтээгдэхүүн буюу үйлчилгээг боловсруулах, үйлдвэрлэхэд ихээхэн цаг хугацаа, эрчим хүч, мөнгө зарцуулагдана. Эдгээр нь бүгд бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ борлуулж ашиг олох зорилготой:
-Хэрэв бараа, үйлчилгээг нь хэн ч худалдан авахгүй бол ямар ч орлого, ашиг олж чадахгүй бөгөөд үүнд зарцуулсан цаг, эрчим хүч, оруулсан хөрөнгө нь алдагдал болно. Бүх зах зээлээс зорилтот зах зээлээ хязгаарлаж авах нь худалдан авагчдынхаа хүсэл шаардлага, хэрэгцээг тодорхойлох, тэдгээрийг хангах, цаг, эрчим хүч, мөнгөө үр ашигтай зарцуулж үүний үр дүнд амжилт олох явдлыг хөнгөвчилдөг.
Өрсөлдөөн
Өрсөлдөөн нь бүтээгдэхүүний чанар, аюулгүй байдлыг байнга сайжруулах хөшүүрэг болдог. Өрсөлдөөн нь шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулахад түлхэц болдог. Өрсөлдөөн нь хүрээлэн буй орчинд хязгаарлалт тогтоож, худалдан авагчид яагаад таны бүтээгдэхүүн буюу үйлчилгээг авахгүй байгаагийн шалтгаан болно. Өрсөлдөөн байнга өөрчлөгдөж байдаг бөгөөд тэр нь таны амжилтын бодит аюул мөн. Иймээс таны өрсөлдөгч хэн бэ? гэдгийг таньж мэдэх нь чухал. Өрсөлдөөнийг та өөрийн ажлыг сайжруулах хэрэгсэл болгон ашиглах боловч үйл ажиллагааны чиглэл болон амжилтаа хэрэглэгчээрээ үнэлэх хэрэгтэй.
Бараа
Хэрэглэгч бол хатан/хаан юм гэдгийн үндэслэлийг бид өмнө гаргасан. Гэхдээ бүтээгдэхүүн буюу үйлчилгээгүй байгууллага бол орлогын эх үүсвэргүй, хэрэглэгчээ хангах аргагүй байна гэсэн үг.
-Бараа гэж юу вэ? Солилцоо хийж болох бүх зүйлийг бараа гэнэ. Бараа бүтээх гол зорилго нь худалдан авагчийн хүсэл шаардлага, хэрэгцээг хангахад оршино.
-Эцсийн бүтээгдэхүүн. Маркетингд эцсийн бүтээгдэхүүний тухай авч үзэх зайлшгүй шаардлагатай. Хэрэв та радио үйлдвэрлэгч бол таны бүтээгдэхүүний ялгаа хэрэгтэй. Ялангуяа импортын бүтээгдэхүүн бүх зах зээлийг эзлэх хандлагатай байгаа тохиолдолд дотоодын бүтээгдэхүүн өргөн олныг өөртөө татах шаардлагатай. Бусдаас ялгагдах нэр хүнд нь хэрэглэгчдийг өөртөө татах боломж олгоно. Хамгийн муу зүйл гэвэл бусад бүтээгдэхүүнээс огт ялгах аргагүй бүтээгдэхүүн гаргах явдал юм. Бусад бүтээгдэхүүнээс ялгагдах онцлоггүй байх нь худалдан авагчид заавал таны бүтээгдэхүүнийг сонгох албагүй болоход хүргэнэ. Бүтээгдэхүүний ялгаа нь бодит бүтээгдэхүүнийхээ онцлогтой холбогдсон байж болохоос гадна үнэ, сав баглаа зэргээрээ ялгаатай байж болно. Гэхдээ сав баглаа нь маш өндөр үнэтэй байж болох учир бүтээгдэхүүнийг ялгаварлахад ихээхэн зардалтай арга юм. Сав баглааны сонголт нь бүтээгдэхүүний төрөл, худалдан авагчийн төрөл, үнэ зэргээс хамаарна.
Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг
-Тухайн бүтээгдэхүүн амьдралын мөчлөгийнхөө аль шатанд байгаа нь бүтээгдэхүүний талаар авч хэрэгжүүлэх таны маркетингийн үйл ажиллагаанд нөлөөлөх болно.
-Бүтээгдэхүүнийг боловсруулах шатанд мөнгөөрөө хөрөнгө оруулалт хийж, борлуулалтын ямар ч орлогогүй, ашиггүй байна. Эцсийн бүтээгдэхүүнээ гаргаад борлуулалт маш бага түвшингээс эхэлнэ. Бүтээгдэхүүн зах зээлд гарах үе шатанд маркетингийн бүх үйл ажиллагаа нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүнийг танилцуулах, тэдгээрийн онцлог, ашиг тус, ашиглалт зэргийг мэдээлэх зар сурталчилгаа, урамшуулалд чиглэгддэг. Тооцоо судалгаанаас үзэхэд бүх шинээр гарч буй бүтээгдэхүүний 80 орчим хувь нь энэ шатыг алгассан бөгөөд үүнээс болоод шинэ бүтээгдэхүүний 80 хувь нь амжилт олж чадаагүй гэсэн үг юм. Хэрэв зах зээлд гарах үе шат амжилттай болсон бол өсөлтийн үе шат эхэлнэ. Борлуулалт, ашиг нь нэмэгдэх үед өрсөлдөгчид зах зээлд орж ирж мөн санхүүгийн хувьд амжилт олохыг хүснэ. Өсөлтийн үе шат гэж нэрлэгдэх энэ хугацаанд маркетингийн үйл ажиллагаа нь барааныхаа чанар, найдвартай байдлыг хангах замаар өөрийн нэр хүндийг бий болгоход чиглэгдэнэ. Тухайн барааны нэр хүнд, найдвартай байдал нь таны урт хугацааны амжилтын үндэс болно. Өрсөлдөгчид зах зээлд орж ирмэгц үнэ буурч зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ ч багасдаг. Таны бүтээгдэхүүний зах зээл хангагдаж эхлэх бөгөөд борлуулалт буурах хандлагатай болж тухайн бүтээгдэхүүн, түүний зах зээл нь тогтворжиж тогтворжилтын үе шат эхэлнэ. Энэ хугацаанд шинэ сонирхол, шинэ ашиглалтыг урамшуулах маркетингийн зөв үйл ажиллагаа явуулбал дээрхи хандлагыг өөрчилж өсөлтийн шинэ үе эхлэх боломжтой. Бүтээгдэхүүнийхээ амьдралын мөчлөгийн тогтворжилтийн үе шатанд авах арга хэмжээгтөлөвлөөгүй өрсөлдөгч зах зээлээс хасагдах болно. Маркетингийн үйл ажиллагаа нь хүчтэй хэрэгсэл юм. Бүтээгдэхүүндээ ганц багахан өөрчлөлт, тухайлбал, гарын саванд шинэ аятайхан үнэр оруулах буюу хайрцаг савыг нь өөрчилвөл шинэ мэдрэмж бий болж сайжирна. Борлуулалтын орлогоор дамжуулан орлогоо нэмэгдүүлж, шинэ ашиглалт бий болгох нь олонтаа тохиолддог. Тогтворжилтын үе шатанд цаад захын арга хэмжээ нь одоо гаргаж байгаа бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэснээр орлогоо тогтвортой байлгах буюу нэмэгдүүлж чадах уу? эсвэл бүтээгдэхүүн чинь аажим бууралтын шатандаа орохыг хүлээн зөвшөөрөх үү? гэдэгт оршино. Өсөлтийг дэмжих гэсэн таны оролдлого бүтэлгүй болбол орлого тань нилээд түргэн буурч эхэлнэ. Маркетингийн ажиллагаа ч хамгийн бага хэмжээндээ очно. Заримдаа бүтээгдэхүүнийг зах зээлээс шахагдан гарах хүртэл борлуулалтыг дэмжих оролдлого хийж ихээхэн зардал гаргадаг боловч энэ нь үргүй зардал болдог. Энд маркетингийн хоёр шийдвэрийг байнга орхигдуулдаг.
1.Орлого доод хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд түүнийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн хүчин чармайлтаа мөн багасгах
2.Эсвэл тухайн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг зогсоогоод илүү ашигтай бүтээгдэхүүнд нөөцөө ашиглах
Эх сурвалж: hicheel.mn
No comments:
Post a Comment